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m88手机登录网站-陶小波:二手车经销商要做自己、练内功、控风险

时间:2021-02-15

来源:二手车作者:二手车点击:933

11月1日至3日,以“改革新征程流通新时代”为主题的2018中国汽车流通协会行业年会在海南海口召开。在2018中国二手车经销商发展论坛上,杭州赛车网络科技有限公司CEO陶小波介绍,今年二手车经销商遭遇了严冬,以前是收车难,现在找客户比收车更难。面对来自汽车经销商集团和电商的竞争,二手车经销商应该抱团取暖,同时以开放的心态学习充实自己,练好内功、控制风险。

以下为节选陶小波演讲内容:

我相信大家应该都很熟悉寒冬,今天大家都听到不管是资本寒冬还是房地产寒冬,甚至是股市寒冬,各行各业都是寒冬,我称之为严冬时期,因为寒冬讲的更多,我觉得更严重一点应该是严冬。

首先是大环境,今年是改革开放40周年,整个行业都处在经济的调整时期,各行各业都面信着各种各样的转型和困难期,同时我们也知道今年的整个经济处于下滑期,加上贸易战,整个二手车行业导致客户的购买力下岗,最大的感觉就是客户怎么突然少了。我们以前也是这样做的,去年也是这样做的,为什么今年突然客户少了这么多,最大的问题就是客户的购买力少了,口袋里面钱少了,要么就是投资在房地产行业了,要么就是在股市里面。前两天跟一个朋友交流,以前股市里面赚的钱多,马上买房,这两年都在股市套住了,也买不了房了,所以购买力下降。

其次就是新车行业,其实新车整个行业连续几个月出现了下滑,首先是主机厂出现了产能过剩,其次是增速引起了下滑,然后就是价格波动特别大,二手车的价格很大一部分参考新车的行情,新车价格出现波动的时候,二手车面临很大的经营风险,新车价格稳定,二手车波动期不会那么显著。以前我们做二手车觉得卖半年价格不会变,也不会亏,现在谁敢说这个话,一个月卖不掉,第二个月就要赶紧甩掉,这是我们真正面临的现状。

二手车行业我们更加不要说的,整个政策的环境对我们影响比较大的,我们现在又增加了一个国6,其实国6的政策对于整个行业来说,大家比较担忧的问题,昨天晚上也在谈国6对大家的影响,二手车竞争也比较激烈,原来是同行间的竞争,其实也谈不上竞争,是相互之间的合作,这两年面临的是电商,经销商集团重视二手车了,而且国外本身二手车是主机厂的第一大利益来源。同时,二手车商的兄弟们,我们大家都没有很紧密的抱团,今天的主题我们需要在寒冬中抱团,我们从今年过完年以后,往年我们只要过完年,都是我们二手车商业生意比较好的,我们一过完年就是黄金期,今年我相信大家很有感受,我们过了年到现在,一直没有感受到春天的感觉,一直是在冬天中度过的。

严冬期的兄弟们,以前是感觉到以车为王,收车比较难,今年不单单收车比较难,卖车更难,客户更少,同时我们更严重的就是赚钱更难,大家觉得赚钱越来越不容易了,以前大家都觉得躺着都可以赚钱,现在拼命跑都不一定赚到钱,发生巨大的变化。

车商兄弟们今年最大的感触,这三句话代表我的心理,行业越来越低迷;方向越来越迷盲,内心越来越焦虑,不知道下一步怎么走,还有很多车商兄弟们,我们是不是转行?是不是这个行业真的没有发展机会了,尤其在这种时期我们要有良好的心态,下一步我们要在非常时期,我们应该有什么样的心态去面对呢?

一直很喜欢一句话,创业即修行,生活即艺术,创业即修行。第一个心态就是学习心态,我们二手车商更多是靠勤劳致富,随着这么多年的发展,我们不单单靠勤劳,看拼搏还不够,我们不断的需要学习,我们要与时俱进。中午吃饭的时候我说了,每年这种大会都来参加,一次都没有落下,这种大会是给我们指引方向的地方,而且可以得到市场动机的信息,大家应该走出来学习,尤其在寒冬期更应该走出来学习,以前是行情好的时候觉得大家都可以赚到钱,现在更应该沟通交流。

要有开放的心态,原来是埋头苦干,不跟大家更多的交流,更不谈跨行业的协同协作,我觉得现在更需要打开自己的格局,跟我们的同行,跟我们其他的相关的产业界的优秀的伙伴们,多沟通,多交流,大家形成互通互助。我们更多需要融合创新的意识,我们不单单要学会线上线下的融合,我们要把二手车的延展性拉开一点,新车现在也开始做二手车,我们做二手车的同样也可以学习,引进新车的业务范围。我觉得更多的需要融合,要有融合和创新的心态,只有这样才能拥抱闭环,才能与时俱进。

提高信心,我总结出来5个心,首先是信心,现在来说信心比黄金还重要,当我们对行业失去信息的时候就没有什么可说了,早上看那么多数据,美国也好,二手车的交易量,大家这么多年很有感触,国外是二手车的3比1,我们更多是1比2.5,这个空间非常大,大家对行业,对自己一定要有信心,这是至关重要的。在特殊的环境当中,大家要更用心的去经营,更用心的去服务。如果在这个过程当中我们一定要付出努力,我们要比原来好的时候付出的努力更多,我们才能守好自己的一亩三分地,才能有更好的发展。

诚心,大家都知道二手车行业肯定要诚心经营。还有一个就是诚信的对待我们的员工、客户和合作伙伴因为越到行业不好的时候,我们越要真诚的对待员工,包括昨天我们跟何总也在聊,当经济不好的时候很多员工赚不到钱,容易导致他们有其他的想法,要么自己创业,要么做其他的,我们作为经营者,我们要给员工打开心扉,未来二手车行业怎么样?未来人走到哪儿,变成我们的命运共同体。

匠心,二手车行业需要专著、匠心,我们要坚持下来。

决心,当下对我们来说一定要有活下去的决心,我们只要坚持把自己上面的4颗心,把平时的内功练好肯定能够很好的活下去。大家一定要很好的活下去,昨天我们在吃饭的时候,有20个人在说,明年的今天是否还能够很好的坐一起,如果有活下去的决心肯定有更多的人坐一起。

我们自身的定位,其实自身的定位我总结9个字,首先我们肯定要做自己,我们要练内功,其次是控风险。

怎么做好自己?首先明确自己的优劣势,我们到底适合做什么?我们的边界在哪儿?如果都去做资本,我们肯定不懂,我们做经营做买卖是我们的优势,我们要明确我们的自身优劣势,在寒冬中沉下心练好内功。找好自己定位,做好自己,这对我们也是自我反思和复盘的过程。原来我们都没有回头看,一直在低头,甚至往前冲,我们到底练到几层了,首先是要明确自身的定位。

大家也知道我们行业万变不离其宗,我们肯定要从零售的本质考虑,也就是降本增效,我们三大核心成本,展厅成本,人员成本,财务成本。我自己做经营的过程当中,我深有感触,成本这一块,大家做大的过程当中容易忽视的,省出来的就是我们赚出来的,做大展厅的时候发现忽视了成本,一个月的电费2万到4万,甚至到5万,达哥更厉害,一年电费是1800万,我以为做大就是展厅做大了,其实我们带来更多不相关的成本很大,大家一定要在成本管控上做精细化的分析预测。

在增效上,我相信对二手车行业来说,原来夫妻老板店的时候效率最高的,收车、卖车,又当财务,甚至说上牌,什么都做,这个时候我发现能效最高的,两个人一个月可以卖15台20台车,我发现做的好的时候,一个萝卜一个坑,都有人,但是发现整个交易量没有损失,原来两个人可以卖20台,甚至30个人卖30台,变50个人100人的时候,一个月交易量没有突破200台,人均效率2台,调整以后这个效率就上来了。

我到日本考察,日本一个月展厅可以卖150台到200台,就是8到10个人,我们开展厅的兄弟们,我们的平效是什么样子?12个车位15万,1万多一个车位,后来可以搞300多台,其实很多是空着的,要么一半是空着的,对降本增效一定要注意。

对二手车来说************效率,在座经营的应该都有所感知,只要一个月卖掉的车基本上不会赔钱,我们赔钱的都是一个月两个月的车,别人加2万不卖,一个月以后别人出的便宜的时候更加不愿意卖,到后面赔钱的时候更加不舍得,大家一定要考虑周转率的问题,把车子卖掉,按照当下的市场行情价格做比较,现在的市场行情是60万,我们拿下来是63万,我们企业换成车再买回来。

对我们现在来说控制风险比什么都重要,二手车商赚的都是辛苦钱,面对风险的时候,尤其前两年很多西方都给我们加杠杆,借钱给我们,我认为控制风险比扩大规模更重要。有的时候我们适当的放下就是为了更好的进攻,为了更好的发展,里子比面更重要。

接下来二手车商有哪些可以做的更好的或者升级的地方?第一就是要差异化竞争,因为原来都是做的同质化的,今天你家有宝马,别人家都有,大家都是一样的,30万以上的我也是30万以上的,做smart和迷你的专营,前两个月跟他们交流的时候,大家都不好,你们做的怎么样?他们比别人做的更好,不管我们做smart还是什么,每个人都要找到自己的定位,大家发现没有,感觉大家都做的差不多,你根本没有标签,不单单同行之间批发没有标签,客户也没有标签,找到自己的优劣势,做到差异化,大家应该往这个方向思考,未来专营化是很大的方向。大家现在做成全国连锁比较难,我们二手车商很多的车源都是碎片化的,很难做成全国连锁,大家做区域化的品牌。

做精益化管理,原来都是夫妻老婆店,不需要精细化管理,但是我们企业要发展,肯定有更多的员工伙伴参与进来,这方面我们一定要向其他4S店学习精细化管理。

对我们来说最重要的就是数字化决策,投广告也很随意,汽车之家哪里都投,不知道到底带了多少客流?不知道来店的电话有多少?到店的转化率有多少?都没有算过这样一笔账,导致经营决策都是拍脑袋,对于当下的移动互联网也好,我们的互联网时代,马云说的是IT到DT时代的过程多种,更加要学习数据化决策,对我们来说更精准,不管是更精准营销还是服务,只有这样我们整个企业才能更良性一些,原来都没有财务报表,都积在账上了,有了营销的sass软件也好,财务软件也好,我们每个老板都应该学会看财务报表,通过财务化数据分析做财务化决策。

每个车商都很优秀,但是每个车商大家没有形成更好的协同,我们每个人都是个人英雄,现在这个时代不缺少个人英雄,单打独斗很难在未来面临的竞争中生存,联盟化的协同,不单单跟员工搞联盟,更多跟合作伙伴要联盟,跟产业链的要联盟,联盟化协同我们才能走的更远,一个人走的很快,一群人走的更远。希望我们的商会产生更多的联盟体,我们把每个点都连成线,每个线都广,在联盟体系里面更多的发光发电,感谢协会组织这样的会议让我们有机会一起学习交流。祝大家真正的更好的度过寒冬,我们一起抱团过冬,迎接迈向美好的二手车行情。

【责任编辑:二手车】
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